10 MAIORES DILEMAS NAS NEGOCIAÇÕES

1. Como tratar as informações?

Conhecimento é poder, mas somente quando é usado. Quais informações devo compartilhar, quando e por quê?

2. Quem vai primeiro?

Se eu deixá-los fazer a primeira proposta, ela poderia me oferecer mais do que eu estava esperando, mas e se for pior, muito pior?

3. Qual a medida certa para a proposta?

Se eu fizer uma proposta muito alta eu terei margem para negociar e estruturar expectativas sobre por quanto o negócio será fechado, mas e seu fizer uma proposta tão fora da realidade que eles simplesmente fechem as portas para uma negociação?

4. Eu mudo minha mente?

Se a minha estratégia não está funcionando ou meus objetivos não são realistas, eu mudo totalmente  ou ajusto simplesmente? Se eu agir assim, eles entenderão está atitude como um sinal de fraqueza e me pressionarão?

5. Perder o argumento.

Se eles têm um ponto, eu tento argumentar desenfreadamente contra ele, ou aceito o ponto e faço uma concessão?

6. Suposições.

Se eu não sei sobre uma questão, eu deveria fazer uma suposição, mas se eu fizer a suposição, eu poderia estar totalmente errado, e se eu não fizer, eu nunca vou tomar uma decisão.

7. Eu peço o que eu quero?

Se eu pedir, eles podem dizer não, mas se eu não pedir eles vão ter que adivinhar.

8. Devo dar-lhes o que eles querem?

Se eu der, eles podem não me dar o que eu quero em troca, mas se eu não der, então por que eles iriam me dar o que eu quero?

9. Quando eu paro?

Se eu parar cedo, posso estar perdendo uma oportunidade, mas se eu parar muito tarde eu arrisco perder o  acordo e ter que começar de novo.

10. Devo ameaçar uma sanção?

Se eu fizer isso posso elevar a temperatura da discussão e desestabilizar a negociação, mas se eu não fizer, estarei perdendo poder?

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